ניסוח אחר של השאלה הוא:

מהו המרווח העסקי והתפעולי המבדיל בין קריסה לשרידה, בין שרידה להתנהלות בינונית ובין התנהלות בינונית להצטיינות? עבור אנשים שחונכו למצוינות ולהישגיות, המצב הזה שבו עסקים רבים מתנהלים בצורה בינונית ובכל זאת ממשיכים לתפקד לאורך שנים רבות, מעורר שאלה, מסקרן ואפילו מטריד במיוחד לאור הנתונים על כמות העסקים הנסגרים.

אם באמצעות התנהלות בינונית ניתן להתפרנס, לזכות בחוזים ובהזמנות משמעותיים ולהגיע לביסוס מחזורים סבירים, קהל לקוחות וקו מוצרים ושירותים לאורך לפחות מס' שנים, אז אולי המאמץ והמומחיות הדרושים כדי לעבור מהישגים של התנהלות בינונית להישגים של התנהלות מעולה אינם הכרחיים או לפחות חיוניים כדי להתמודד בסביבה תחרותית וההשקעה בהם תלויה יותר בהשקפת עולם ותכונות אישיות של מנהלי עסקים ספציפיים?

כמה דוגמאות קלאסיות להתנהלות בינונית הן: העדר או קיום חלקי וחסר של תכנון, התנהלות פרויקטלית מסודרת ובקרה, תחלופת עובדים גדולה, איוש עובדים בתפקידים שאינם מתאימים להם ואי הפקת מלוא הערך העסקי והמקצועי ממצבת העובדים הקיימת.

ההתייחסות כאן היא רק לעסקים שהתקציב השנתי שלהם מותנה במהותו בביצועיהם העיסקיים.

כיצד אם כך תתכן התופעה?

1. העסק נהנה מאפקט הראשוניות ופועל באופן זמני ללא מתחרים משמעותיים. מכיוון שהוא עונה על צורך או יוצר צורך חדש, ההזמנות והחוזים ממשיכים בינתיים לזרום.



2. יש בשוק אזורי פעילות בהם השוק לא משתכלל באופן משמעותי לאורך תקופות זמן ארוכות ומאפשר לחברות ועסקים לפעול בו בצורת התנהלות בינונית. ההשתכללות יכולה לבוא משלושה היבטים עיקריים: עיסקיים – כוחות השוק, טכנולוגיים ומתודולוגיים ורגולטיביים (חוקים, תקנות, תקנים ונהלים).



3. הלקוחות פועלים מתוך אילוצים תקציביים ופוליטיים ואינם יכולים להרשות לעצמם גיוס עובדים מעולים מבפנים ואינם יכולים לתקצב ספקים איכותיים מבחוץ ולכן נאלצים להוציא מכרזים והזמנות בתקציב מוגבל ובתעריף נמוך. מאחר ומירב הספקים רואים קודם כל את שורת הרווח וצרכים מחזור פעילות הם נותנים בפועל תמורה פחות איכותית. הלקוחות הנ"ל יודעים זאת ומנסים למזער נזקים כשכל צד לוחץ לכיוון שלו עד ששני הצדדים מתאזנים על פשרה שכולם יוכלו לחיות עימה. מצב זה מעודד התנהלות בינונית כרונית משני הצדדים.



4. עסקאות/הזמנות מלקוחות אינן מושגות באמצעות הצטיינות מקצועית, ניהולית ועיסקית אלא בגלל קשרים שאינם מבוססים על מצוינות. נהוג שבמכרזים יש שני מרכיבים עיקריים: איכות ההצעה, (הכוללת פונקציונאליות, מפרט, שירות, ערך מוסף, היבטים ניהוליים ועוד) ועלות ההצעה ללקוח. אך כאשר יש קשרים מהסוג האמור, היבט האיכות והיבט העלות נדרשים להיות ברי הצדקה והסבר בלבד. אין זאת אומרת שבצוות המקצועי של פרויקט שהושג באמצעות קשרים לא יהיו אנשים מקצועיים ואפילו מעולים ולא יהיו מתודולוגיות וטכנולוגיות מתקדמות. המשמעות היא רק שמצוינות ניהולית ומקצועית אינן קובעות ואינן משפיעות בשורה התחתונה על המחזור כי אם הקשר המשפחתי או זיקת תן וקח אחרת הקיימת בין ההנהלה ללקוח. מדוע להתאמץ ולהשתדל כשיש קשרים שאינם מבוססים על מצוינות ואין רגולציה שמכוונת בצורה חד משמעית להישג מכוון מצוינות?



5. בשוק שבו יש "עבודה לכולם", אם הרווח הגולמי של העסק גדול מספיק, אין מוטיבציה להשתפר ניהולית, כי גם כך מושגים ממוצעים המקובלים בענף. ניתן כמובן להתייעל ולצמצם עלויות, לקצר זמנים ולהגדיל מחזורים ורווח נקי אך בשביל מה להשתנות אם ללא שינוי ותוספת מאמץ, הרווחים ממשיכים להגיע?



6. סיבה נוספת היא שאף על פי שמרבית ההתנהלות של ההנהלה היא בינונית ואף למטה מכך, יש היבט אחד או שניים שבו היא מתפקדת באופן סביר ואפקטיבי. ההיבט החשוב ביותר הוא השגת הלקוח/העבודה. בלעדי לקוחות, הזמנות וזכייה במכרזים אין עסק. ניתוח תהליכים בעסק עלול לחשוף תפקוד לא מיטבי של מנהלי העסק, אך הלקוח הוא שלהם לפחות בשנה/עסקה הקרובה וזה מה שהכי חשוב מבחינתם.



7. לעיתים ישנם תנאים עיסקיים נסיבתיים שאינם תלויים בטיב התנהלות ההנהלה באופן שוטף. לדוגמה, מיקום העסק. הבחירה במיקום העסק היא בחירה חד פעמית, המבוססת בד"כ על אסטרטגיה עסקית, או אילוץ. סניף אחד ממוקם בצומת מרכזית עם תעבורת קונים פוטנציאלים רבה, שלהם עניין במוצרים הנמכרים (למשל ביגוד). בסניף אחר, במיקום צדדי, יהיה כמעט בלתי אפשרי להגיע להישגי המכירה של הנהלת סניף בינונית ומטה במיקום המרכזי.



8. קיומם של נסיבות היוצרות לקוחות שבויים. הנהלת העסק קיבלה זיכיון לשיווק ומכירת מוצרים שונים שלקוחות מסוימים חייבים לרכוש.



9. סיבה נוספת, היא מדיניות ההנהלה ו/או הבעלים שכל שינוי כגון שדרוג המחשוב, הכנסת מתודולוגיות חדשות, או יציאה לקורס, שלא ניתן להראות לגביו ROI ברור ומידי על כל שקל, הוא שולי ו/או נמוך כמנוף צמיחה של העסק, והשקל נשאר בכיס.



10. הפעילות בעסק אינה מטרה בפני עצמה עבור ההנהלה. עסקים רבים הם פלטפורמה לפעילות עיסקית אחרת. המטרות עשוית להיות מגוונות: פעילות בהמתנה (להזדמנות עסקית משמעותית יותר), מניעת התחרות, "עשיית מכה", כיסוי הוצאות, היקף פעילות הנובע מתכנון מס וכדומה.

עופר כהן

עופר כהן
הוצאת הצוק הכחול
052-8809109
info@blue-cliff.com